大客户渠道的特点：一 稳定性强。企业的大客户往往是企业稳固长久的合作伙伴。彼此的信任以及利益的共同体，使得生产企业与大客户之间建立起了战略合作伙伴关系。二 销量的比重大。大客户的销售量往往占据企业50%以上的比重。三 大客户的市场运作成本低。因大客户生产需求的特点，对产品规格，质量要求，发货周期都有基本的稳定。以便于企业合理安排生产计划，控制成本。

但大客户渠道也存在着以下不足：一 大客户的需求量受行业外部环境以及自身经营状况的影响。太原模型企业难以掌控和把握。二 企业对大客户的依赖性，往往会导致应收账款的发生。三 对大客户产品的供货价格，往往会依据市场行情的波动而变化。价格因素往往会成为企业与大客户发生争执的焦点。

客户的开发，一个关键环节是“借势”。 孙子兵法曰：“善战者，求之于势，不责于人。故能择人而任势”正所谓“无势者造势，无力着借势，有势者用势”。大客户的行业开发，首先得给自己造势；在价格，品质，或者服务等某一个方面显示出其他同类产品无可比拟和超越的优势；在行业中形成共识。这就是造势。造势的手段有媒体的宣传，客户的口碑，有影响事件的传播等。将势造得越大，对产品渠道的拓展推动力就越大。因此在行业内建立其大客户渠道一般有三个步骤：一  是建立样板客户，扩大影响力。二 扩展客户群体，建立起初级的销售网络。三是对客户进行筛选，选择一批优势客户。组成稳固的销售网络体系。

在行业内建立起大客户销售渠道的关键要素是：服务，信誉和价格。企业把握住这三点要素，就能在某一行业内占据优势。